컨테이저스 - 전략적 입소문

책을 읽게 된 계기

 좋은 제품을 만들기 위해서는 어떻게 해야 할까? 사람들이 가지고 있는 문제를 해결해주는 부분을 제품화해야 한다. 이러한 좋은 제품은 사람들이 사용성 기반으로 홍보를 잘해줄 것이다. 그럼에도 불구하고 사용해보지 않은 어떤 잠재적 고객을 위해 제품의 홍보와 마케팅은 필요하다. 나는 제품이 판매되고 소문나는 것이 마케팅이라는 부분에서 많은 비중을 차지하고 있다고 생각한다. 비전문가인 내가 마케팅을 전문적으로 찾아보는 것은 시간이 많이 걸린다고 생각한다. 그래서 현상과 사례를 위주로 보는 것이 내가 마케팅을 배울 수 있는 방법 중 가장 빠른 방법이라고 생각했다. 그렇게 마케팅에 관심을 가지고 찾아본 책들이 이전에 서평을 작성한 '스틱'이었고 이번에 서평을 작성할 '컨테이저스 - 전략적 입소문'이다.

컨테이저스, 전략적 입소문의 책 표지. 남색 두꺼운 표지에 금색의 제목이 고급(?)스럽다.

 

관심과 마케팅

 제품을 효과적으로 마케팅하기 위해서는 어떤 것이 가장 우선일까? 그건 사람들로 하여금 이 제품에 관심을 가지게 만드는 것이 가장 먼저일 것이다. 그렇다면 이러한 관심을 유발하게 만드는 방법은 무엇일까? 컨테이저스는 이러한 사람들의 관심을 유발하는 방법과 이유를 사례들을 바탕으로 잘 정리했다. 컨테이저스가 정리한 관심의 카테고리는  6가지로 아래와 같다.

• social currency 소셜 화폐 : 사람들은 타인에게 좋은 인상을 남기는 이야기를 공유한다.
• triggers 계기 : 사람들은 머릿속에 쉽게 떠오르는 것을 공유한다.
• emotion 감성 : 사람들은 마음을 움직이는 감성적 주제를 공유한다.
• public 대중성 : 사람들은 눈에 잘 띄는 것을 모방하고 공유한다.
• practical value 실용적 가치 : 사람들은 타인에게 도움이 될 만한 유용한 정보를 공유한다.
• stories 이야기성 : 사람들은 흡입력이 강하고 흥미진진한 이야기를 공유한다.

 이러한 6가지의 법칙을 간단히 설명하고 한국의 사례를 최대한 찾아서 정리해보고자 한다. 여기서 사례는 한국에서 성공했다기보다는 개인적으로 이런 전략이었을 것 같다는 추정 정도로 생각하였다.

social currency 소셜 화폐

 사람들을 사람을 만나서 대화를 한다. 특히 직장과 친분이 적은 사람들과 대화할 때는 주의하고 대화로부터 내가 어떤 사람인지 나타내려고 한다. 이러한 행위가 자신의 가치를 올리는 방법 중 하나이기 때문이다. 이때 대화로 할만한 것 중 하나가 특별한 가치를 가진 이야기이다. 대화의 주제를 벗어나지 않는 범위에서 자신만이 알고 있는 특별한 일을 이야기한다. 이는 소셜 화폐로써 상대방으로 하여금 '아 이 사람은 이런 경험도 했구나. 무언가 다른 사람이다.'라는 느낌을 줄 수 있다. 나는 이 법칙의 대표적인 사례를 영화의 시사회라고 생각한다. 시사회는 영화를 제작한 사람과 배우들이 와서 인사를 하고 영화를 보는 경험을 한다. 당연히 추첨이나 초청 등을 통해 선발된 사람만이 이 장소에서 경험을 누릴 수 있다. 이러한 경험을 한 사람들은 타인과 대화를 하다가 영화와 관련된 이야기를 하면 시사회의 이야기를 꺼낼 것이다. 이 시사회에 참여한 사람이 본인이라는 점과 더불어 그 영화를 홍보하게 된다. 소수의 사람이 경험한 시사회는 강한 소셜 화폐가 될 수 있다.

triggers 계기

 이전에 말한 바와 같이 사람은 만나서 대화를 한다. 특히 어색한 사람과 같이 있는 경우 대화는 정말 중요하다. 이런 경우 사람들은 어떤 대화를 하려고 할까? 침묵이라는 시간을 벗어나기 위해 머릿속에서 가장 빨리 떠오르는 것을 바탕으로 이야기를 할 것이다. 우리는 또 특정한 상황에서는 어떤 것이 생각나게 된다. 계기가 연결되어 머릿속에 바로 떠오르는 것이다. 대표적인 예시가 한국의 짜파게티이다. 예전에 TV 광고에서 '일요일을 내가 짜파게티 요리사'라는 문구를 사용했다. 이를 본 사람들은 '일요일'이라는 단어와 음식이 합쳐지면 '짜파게티'라는 브랜드가 절로 머릿속에 떠오른다.

emotion 감성

 사람들은 감성적인 것에 반응하고 이러한 것을 더 쉽게 기억한다고 한다. 또 이러한 감성적인 것은 더 쉽게 공유된다고 한다. 나는 이러한 광고나 마케팅 방법의 한국 사례로 KT가 생각났다. 축구를 열심히 하는 소년이 만나고 싶은 인물로 손흥민 선수를 이야기하는 장면으로 시작된다. 여기서 KT가 5G를 통해 손흥민 선수와 이 축구 소년을 만나게 해주는 광고였다. 축구를 좋아하는 어린아이가 이 광고를 보았다면 친구들과 이야기하다가 한 번쯤 이야기를 했을 것 같다.

public 대중성

 인간은 사회적 동물이므로 어떤 선택을 할 때, 다른 사람의 의견 및 상황을 무시하지 못한다. 나는 이러한 한국의 사례로 2002년 월드컵이 생각났다. 붉은 악마라는 한국 축구팀의 콘셉트에 맞추어 'korea'새겨진 붉은색 티셔츠와 투혼이라는 붉은색 손목 밴드를 굿즈로 판매한 적이 있었다. 2002년 월드컵은 한국 일본 공동 주최로 한국에서 월드컵을 볼 수 있었고 우리나라 대표팀은 4강이라는 좋은 성적을 거두었다. 그에 더불어 굿즈가 매우 잘 판매되었다. 2006년 월드컵은 2002년 때를 생각해서 같은 전략으로 굿즈를 판매했고 잘 팔렸던 것으로 기억한다. 이렇게 기억하는 이유는 거리의 사람들과 TV에서 보는 사람들이 모두 같은 옷과 밴드를 착용하고 있던 기억이 있기 때문이다. 

practical value 실용적 가치

 나는 자취를 하고 있다. 자취를 하다 보면 여러 문제 상황들을 보게 된다. 그리고 인터넷에 이러한 문제를 해결하는 방법을 찾고 기억하게 된다. 직접 방법을 사용하여 문제를 해결했기 때문이다. 만약 어떤 제품을 통해 문제를 해결했다면 제품 홍보로 매우 좋다. 만약 내가 아는 자취를 하는 누군가가 이러한 일을 겪는다면 이 제품을 추천하면서 쉽게 이야기를 할 수 있다. 이러한 이유는 당연히 직면한 문제를 해결하는 데에 매우 실용적이기 때문이다. 

stories 이야기성

 이 부분은 '스틱'에도 적이 있다. 이야기와 함께 하는 어떤 것은 머릿속에 매우 쉽게 각인이 된다. 동시에 머릿속에 서사와 함께 각인되어 있으니 공유하기도 쉽다. 

 

이러한 법칙들과 의료 분야에서의 마케팅에 대한 생각

 컨테이저스에서의 모든 사례는 일반적인(?) 것이 많았다. 의료 분야는 보편적인 마케팅이 잘 통용되는 곳은 아닌 것 같다. 의료기기 회사 입장에서의 고객은 의료진이지만 이러한 제품이 사용되는(?) 곳은 환자인 경우가 매우 많기 때문이다. 물론 바로 환자에게 판매될 수 있는 헬스케어 부문 기기도 있다. 하나의 제품이 의료진과 환자에게 다른 의미를 가질 수 있다. 

의료기기가 판매되고 사용되는 기본적인 방향(?) (다른 방향도 존재할 수 있을 것이다.)

 

 의료진을 기준으로 보았을 때 컨테이저스의 법칙 중 중요한 것을 내 생각으로 뽑아 보았다. 첫 번째는 대중성이다. 여러 의료진이 사용하는 것이 곧 가장 효과적인 마케팅이라고 생각한다. 매우 유명한 의료진, 실력 있는 의료진이 사용하는 제품이라는 것을 기반으로 홍보하는 것이 가장 효과적이라고 생각한다. 두 번째는 실용적 가치이다. 특히, 경제적인 부분에서 실용적 가치가 효과를 준다고 생각한다. 예를 들면 '타사의 제품은 가격이 어떠한데 우리의 제품은 비슷하지만 상대적으로 가격이 저렴하다'가 될 수 있다. 병원이 가지는 성격 예를 들어 종합 병원인가 아니면 전문 병원인가에 따라 이러한 실용적 가치를 기잔으로 하는 마케팅은 꽤나 효과적인 것 같다. 

 이번에는 환자를 기준으로 컨테이저스에서 말하는 법칙 중 효과적인 것을 뽑아 보았다. 이 역시 대중성과 실용적 가치가 가장 우선순위에 있을 것 같다. 여기서 대중성은 '이러한 치료방법을 많이 받는다'는 상황을 환자가 알고 있다면 이 치료방법에 사용되는 제품이 마케팅 효과를 가질 것이다. 또 실용적 가치는 조금 다를 수 있는데, 새로운 기술이 환자에게 가장 효과적인 치료를 가져다준다면 환자가 이를 바탕으로 치료법을 선택할 것이다. 그러면 이러한 치료법에 사용되는 제품이 마케팅할 때는 이 부분(환자에게 치료가 효과적임)을 활용할 것이다. 마지막으로 하나 더 추가하자면 감성과 이야기성이다. 환자가 치료 및 의료 경험 후 특별한 이야기를 가질 수도 있다. 그리고 이러한 이야기는 꽤나 감성적일 것이다. 이러한 이야기를 바탕으로 병원에 대한 마케팅을 할 것이고 회사는 이 제품을 병원에 마케팅할 수 있을 것이다.

컨테이저스에서 나온 법칙을 의료기기 마케팅 부분에 적용했을 때, 각 타겟에서 중요한 법칙의 순서 정리